UTB bundelt krachten rond de projectmarkt

Met een omzet van 77 miljoen euro, 220 werknemers en 9 vestigingen positioneert UTB zich als marktleider. Hoe is deze schaalgrootte ontstaan, en welke rol speelt de projectmarkt daarin?

Jacques Donners: "UTB is in 2023 ontstaan uit de wil van de familie Donners-Schelfhout om de versnipperde Belgische tegelmarkt te consolideren. Dat klonk logisch, want een versnipperde markt wordt gedomineerd door prijsafbraak en onrust. Als je ziet hoe bijvoorbeeld in Italië en Spanje de tegelbranche is geconsolideerd, dan werd het hoog tijd dat België volgt. Schelfhout zelf – een familiebedrijf dat sinds 1882 bouwmaterialen handelt – is sinds 1956 in de tegeldistributie actief. Maar consolidatie begon pas echt in 2012. Met de overname van Tegelcentrum Verhoeven Haacht in 2013 en de fusie met Eurocaro Gent in 2015 ontstond SEDCO. In 2023 werd SEDCO volledig onder de paraplu gebracht en ontstond UTB, parallel met de overname van Daldecor Vorst. Wat cruciaal is: we zagen snel in dat de projectmarkt niet simpelweg een verlenging van de groothandel is. Projecten vereisen andere processen – calculatie op maat, volledige tracering, centrale opvolging, en vaak een gesprekspartner op niveau voor architecten en bouwheren. Daardoor werd besloten om ook Intercarro over te nemen en RG Tegel te integreren. Die fusie bracht ons de nodige projectervaring."

Jef Huet, CEO en co-owner

UTB - Jef Huet, CEO en co-owner

De 'Smart Deal' constructie lijkt specifiek voor deze consolidatiedoelstelling gekozen?

Jacques Donners: "Absoluut. Een Smart Deal van SDM Corporate Finance is een gestructureerde manier om een onderneming op te bouwen waarbij alle partijen – investeerders, management, medewerkers – verbonden zijn rond dezelfde langetermijnvisie. Het gaat niet om snelle winsten, maar om waardecreatie op lange termijn. Binnen UTB hebben we drie kapitaalverhogingen gedaan – bij oprichting, bij Intercarro, en net bij RG Tegel. Ruim 80 personen hebben een aandeel gekocht, wat een zeer breed draagvlak vormt. Dat zorgt ervoor dat niemand opportunistisch gedrag vertoont. Iedereen zit in hetzelfde bootje."

Jef Huet: "De huidige eigendomsstructuur is robuust. De familie Donners-Schelfhout is referentie-aandeelhouder met Jacques als voorzitter, en de kinderen – Valérie, Laurence en Emil – leiden respectievelijk UTB Gent, Aalst en Vorst. Daarnaast hebben we ongeveer 60% van het kapitaal in handen van de familie en het management. De resterende 40% wordt gehouden door stille vennoten die langetermijndenken delen. Dat maakt dat we kapitaal hebben opgehaald breed over de organisatie, zonder kortzichtige druk. Bij toekomstige acquisities – die momenteel niet op de agenda staan – kunnen we snel bijkomend kapitaal aantrekken."

UTB onderscheidt zich door drie klantensegmenten: groothandel, tegelzetter en projectmarkt. Hoe verschillen die in benadering?

Jacques Donners: "Voor de tegelhandel bieden we een groot aanbod van betere Europese keramische fabrikanten. We leggen nadruk op kwaliteit en service. Tegelzetters en vloerders bedienen we via onze 9 vestigingen met een compleet plaatsingsmateriaal-pakket – het volledige ecosysteem. Maar voor de projectmarkt geldt een heel andere logica. Daar creëren we totale ontzorging. We stellen een centrale calculatie- en opvolgingsdienst in, geleid door Jonathan Daniels (ex-RG Tegel), die momenteel over de hele organisatie wordt uitgerold. Dat maakt ons echt onderscheidend. Voor architecten en projectontwikkelaars betekent dit: één aanspreekpunt voor bestekken, hoeveelheden, timing en logistiek. Niet meer jongleren met twintig verschillende contactpersonen. We denken in projectfasen, niet in transacties. Een project als de nieuwe gevangenis in Antwerpen of Wijnegem Shopping Center – dat zijn de schaal en complexiteit waarbij UTB echt haar voordeel uitoefent."

Jef Huet: "De projectmarkt vereist andere systemen en een andere mindset. In de distributie draait alles om beschikbaarheid en snelle levering. In projecten gaat het om nauwkeurige calculatie, fasering, kwaliteitscontrole per fase, en soms ook over jaren heen. Als architect of projectleider wil je zeker zijn dat je partner deze complexiteit kan managen. Daarom hebben we Jonathan Daniels aangesteld. Hij heeft jaren projectervaring en begrijpt wat een bouwteam nodig heeft. Hij zit in het directieteam, net als Katleen Lemmens (distributie, ex- RG Tegel), Nick D'Joos (CFO, ex-RG Tegel) en Caroline Vergauwen (Marketing & communicatie, ex-RG Tegel). Dat zorgt ervoor dat projecten niet ondergesneeuwd raken."

Concurrenten dumpen prijzen met tegels uit Azië. Hoe reageert u als UTB?

Jef Huet: "UTB werkt uitsluitend met de grote industriële groepen in Europa – vooral in Italië en Spanje. Die consolidatiegolf is daar al jaren aan de gang, net als bij ons. We zien daar bedrijven van werkelijk industrieel formaat ontstaan. Waarom niet naar Azië? Drie redenen. Ten eerste: logistiek. Tegels wegen veel; transport kost veel geld. Bij lange zeereizen ontstaan extra risico's op beschadiging en verlies. Ten tweede: geopolitieke onzekerheden maken langetermijncontracten lastiger. En ten derde – en dit is cruciaal voor projecten – hebben we geen zicht op productconsistentie bij ver weg fabrikanten. Als architect specificeer je een bepaalde tegel voor een belangrijk project. Je wil zeker weten dat die tegel over twee, drie, vier jaar nog beschikbaar is voor herstelling of uitbreiding. Europese fabrikanten bieden die continuïteit. Ze hebben miljarden in fabrieken geïnvesteerd en gaan niet zomaar weg. Voor de projectmarkt is dit essentieel. We kunnen ons niet permitteren onbekende producten vanuit Azië in grote hoeveelheden aan te nemen. Onze verantwoordelijkheid tegenover architect, aannemer en eindgebruiker is daarvoor veel te groot."

Hoe ondersteunt UTB het ontwerp- en bouwproces via digitalisatie?

Jef Huet: "We rollen momenteel een nieuw ERP-pakket uit – klaar voor 1 januari 2026. Dat is niet omdat we hip willen zijn, maar omdat projecten het eisen. Met dat ERP kunnen klanten 24/7 online alle producten en varianten raadplegen met technische fiches en foto's. Ze zien er de huidige aanbiedingen en kunnen projectinformatie opvragen. Bestellingen volgen in real-time en we kunnen alle B2B-communicatie centraal vastleggen. Voor een architect betekent dit: je kunt 's avonds nog even snel een alternatief zoeken, je bouwteam het voorleggen, en morgenochtend al een update krijgen. Voor een projectmanager betekent dat volledige traceerbaarheid van materiaalstromen en aanlevering. We werken ook aan een duidelijke website met een digitale B2B-marketingstrategie. Social media zal daar zeker een plaats krijgen – niet voor consumentengedrag, want dat doen we niet – maar als informatiekanaal gericht op professionele gebruikers."

Jacques Donners: "Dit ERP-traject is intensief en we liggen op schema. Maar het is niet cosmetisch. De bedoeling is dat UTB – als grootste speler – ook technologisch voorgaat. Architecten en projectontwikkelaars verwachten dat vandaag. Ze willen data, ze willen zekerheid, en ze willen dat hun leverancier er klaar voor is."

We horen veel geruchten over nieuwe acquisities …

Jacques Donners: "We willen die geruchten hier en nu de kop indrukken. Er zijn momenteel geén acquisitieplannen. We zijn in korte tijd sterk gegroeid – Intercarro in januari, RG Tegel in mei. Dat is genoeg voor nu. We hebben ruim werk aan het schragen van wat we hebben. Interne integratie, ERP-implementatie, het uitrollen van best practices, het op elkaar afstemmen van processen. De markt vraagt om rust en evenwicht, niet om nieuw geroezemoes. Op lange termijn is onze ambitie duidelijk: we willen marktleider blijven en onze positie verder uitbouwen. Maar dat doen we voorzichtig en stap voor stap. Tenzij er een niet te missen kans voorbijkomt – wat niet waarschijnlijk is – focussen we eerst op het binnenhuis. We willen dat klanten – of die nu groothandel, tegelzetter of projectontwikkelaar zijn – voelen dat UTB dé betrouwbare partner is. Dat vraagt focus, niet haast.

Jef Huet: "Ik voeg daar nog graag aan toe dat consolidatie niet het doel is, het is het middel. Het doel is dat architecten en bouwteams beter werk kunnen doen omdat ze UTB hebben en dat wij de projectmarkt slimmer en veiliger maken. Daarom bouwen we de organisatie op. En dat werk is nog lang niet af."