UTB renforce sa position sur le marché des projets

Avec ses 77 millions d’euros de chiffre d’affaires, 220 collaborateurs et neuf implantations, UTB s’impose comme un leader du marché. Comment cette envergure a-t-elle été construite, et quel rôle y joue le marché des projets ?

Jacques Donners : « UTB est née en 2023 de la volonté de la famille Donners-Schelfhout de consolider un marché du carrelage extrêmement fragmenté en Belgique. Un marché fragmenté, c’est de la pression sur les prix et de l’instabilité. Quand on observe les consolidations déjà opérées en Italie ou en Espagne, il devenait évident que la Belgique devait suivre.

Schelfhout, une entreprise familiale active dans les matériaux de construction depuis 1882, distribue des carreaux depuis 1956. Mais la consolidation réelle n’a démarré qu’en 2012 : acquisition de Tegelcentrum Verhoeven Haacht en 2013, fusion avec Eurocaro Gent en 2015, naissance de SEDCO, ensuite intégration complète en 2023 et création d’UTB, parallèlement au rachat de Daldecor Vorst.

Très vite, nous avons compris que le marché des projets n’était pas une simple extension du gros. Il demande des process spécifiques : calcul sur mesure, traçabilité intégrale, pilotage centralisé, et un interlocuteur capable de parler le langage des architectes et maîtres d’ouvrage. C’est ce qui a motivé le rachat d’Intercarro et l’intégration de RG Tegel, qui nous a apporté l’expérience nécessaire. »

Jef Huet, CEO et copropriétaire

UTB - Jef Huet, CEO et copropriétaire

Le montage « Smart Deal » a-t-il été spécifiquement choisi pour servir cet objectif de consolidation ?

Jacques Donners : « Absolument. C’est un modèle de développement dans lequel investisseurs, management et collaborateurs avancent ensemble dans une vision de long terme. Pas de profits rapides, mais de la création de valeur durable. Nous avons réalisé trois augmentations de capital – à la création, lors du rachat d’Intercarro et lors de celui de RG Tegel – et plus de 80 personnes sont désormais actionnaires. Cela crée un soutien très large et évite les comportements opportunistes. Tout le monde est dans le même bateau. »

Jef Huet : « La structure actuelle est robuste. La famille Donners-Schelfhout reste actionnaire de référence, Jacques préside, et les enfants – Valérie, Laurence et Emil – dirigent respectivement UTB Gand, Alost et Forest. 60 % du capital est détenu par la famille et la direction, 40 % par des investisseurs discrets, orientés long terme. Nous sommes donc financés largement, sans pression de court terme. Et si une acquisition se profilait – ce qui n’est pas à l’ordre du jour – nous pourrions lever du capital rapidement. »

UTB se structure autour de trois segments de clientèle : les grossistes, les carreleurs et le marché des projets. Qu’est-ce qui différencie leur approche ?

Jacques Donners : « Pour les distributeurs, nous proposons les meilleures marques européennes, en privilégiant résolument la qualité et le service. Pour les carreleurs et autres artisans, nos neuf agences offrent un package complet de matériaux de pose – tout un écosystème intégré. Mais le marché des projets répond à une logique complètement différente. Nous y apportons une prise en charge totale : calcul centralisé, suivi global, et un interlocuteur unique pour cahier des charges, quantités, planning et logistique. Fini de jongler avec vingt contacts différents. Nous travaillons par phases de projet, pas par transactions. C’est sur des projets complexes à grande échelle comme la nouvelle prison d’Anvers ou le centre commercial Wijnegem que notre valeur ajoutée devient évidente. »

Jef Huet : "Le marché des projets exige des systèmes et un état d'esprit différents. Dans la distribution, tout est question de disponibilité et de livraison rapide. Dans les projets, il s'agit de calculs précis, de phasage, de contrôle de la qualité par phase, et parfois sur plusieurs années. En tant qu'architecte ou gestionnaire de projet, vous voulez être sûr que votre partenaire peut gérer cette complexité. C'est pourquoi nous avons nommé Jonathan Daniels. Il a des années d'expérience dans les projets et comprend les besoins d'une équipe de construction. Il fait partie de l'équipe de direction, tout comme Katleen Lemmens (distribution, ex-RG Tegel), Nick D'Joos (CFO, ex-RG Tegel) et Caroline Vergauwen (marketing & communications, ex-RG Tegel). Cela permet d'éviter que les projets ne s'enlisent".

Jef Huet : « Chaque segment nécessite des systèmes et un état d'esprit différents. Dans la distribution, les mots d'ordre sont disponibilité et rapidité. Pour les projets, c’est précision, phasage, contrôle qualité, parfois sur plusieurs années. En tant qu'architecte ou chef de projet, vous voulez pouvoir compter sur un partenaire qui maîtrise cette complexité. C’est pour cela que nous avons nommé Jonathan Daniels à la tête de l’unité projets, avec une intégration au comité de direction aux côtés de Katleen Lemmens (distribution), Nick D’Joos (finances) et Caroline Vergauwen (marketing et communication), tous trois arrivés chez nous via RG Tegel. Cela permet d'éviter que les projets ne s'enlisent.»

Certains concurrents cassent les prix avec des carrelages importés d’Asie. Comment réagissez-vous chez UTB ?

Jef Huet : « UTB travaille exclusivement avec les grands groupes industriels européens – principalement en Italie et en Espagne. Là-bas, comme chez nous, le secteur est en pleine consolidation depuis des années. On y voit apparaître des acteurs de véritable dimension industrielle. Pourquoi ne pas aller en Asie ? Trois raisons. Premièrement, la logistique. Les carreaux sont lourds ; le transport coûte cher. Les trajets maritimes de longue durée augmentent les risques de dommages et de pertes. Deuxièmement, les incertitudes géopolitiques compliquent la conclusion de contrats à long terme. Et troisièmement – point crucial pour les projets – nous n’avons pas de garantie sur la constance des produits chez des fabricants éloignés. En tant qu’architecte, quand vous spécifiez un carreau précis pour un projet important, vous voulez être sûr que ce même carreau soit encore disponible dans deux, trois ou quatre ans, pour une réparation ou une extension. Les fabricants européens offrent cette continuité. Ils ont investi des milliards dans leurs usines et ne quitteront pas le marché du jour au lendemain. Pour le marché des projets, c’est essentiel. Nous ne pouvons pas nous permettre d’accepter en grande quantité des produits inconnus en provenance d’Asie. Notre responsabilité vis-à-vis de l’architecte, de l’entrepreneur et de l’utilisateur final est bien trop importante. »

De quelle manière UTB accompagne-t-elle la conception et la réalisation des projets grâce à la digitalisation ?

Jef Huet : « Nous déployons un nouvel ERP, opérationnel au 1er janvier 2026. Pas pour suivre une mode, mais parce que les projets l’exigent. Il permettra aux clients de consulter les produits et toutes leurs variantes 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, avec fiches techniques, photos, offres en cours, suivi de commandes en temps réel, et centralisation des communications B2B. Pour un architecte, c’est la possibilité de préparer une alternative en soirée et d’avoir un retour le lendemain.
Pour un gestionnaire, c’est une traçabilité complète des flux et livraisons. Nous travaillons aussi sur un site web clair et une stratégie digitale B2B, avec une présence sur les réseaux sociaux, non pas pour cibler le consommateur, car cela ne fait pas partie de notre fonctionnement, mais pour informer les professionnels. »

Jacques Donners : « C'est un processus intense mais nous sommes en bonne voie. J'ajouterai qu'il ne s'agit pas ici de cosmétique. En tant que leader, nous devons aussi l’être sur le plan technologique. Les architectes et promoteurs veulent des données, de la visibilité, et un fournisseur prêt à les accompagner. »

Beaucoup de rumeurs circulent quant à de nouvelles acquisitions ...

Jacques Donners : « Nous voulons couper court à ces rumeurs ici et maintenant. Il n’y a actuellement aucun plan d’acquisition. Nous avons connu une croissance rapide en peu de temps – Intercarro en janvier, RG Tegel en mai – et cela suffit pour le moment. Notre priorité est de consolider ce que nous avons déjà : intégration interne, mise en œuvre de l’ERP, déploiement des meilleures pratiques, harmonisation des processus. Le marché a besoin de calme et d’équilibre, pas de nouvelles turbulences. À long terme, notre ambition est claire : rester leader et renforcer notre position. Mais nous avançons avec prudence, étape par étape. Sauf si une opportunité exceptionnelle se présente – ce qui est peu probable – nous nous concentrons d’abord sur l’interne. Nous voulons que nos clients – qu’ils soient grossistes, carreleurs ou promoteurs – ressentent qu’UTB est le partenaire fiable par excellence. Cela exige de la concentration, pas de précipitation. »

Jef Huet : « J’aimerais ajouter que la consolidation n’est pas une fin en soi, mais un moyen. L’objectif est de permettre aux architectes et aux équipes de construction de mieux travailler grâce à UTB, et de rendre le marché des projets plus intelligent et sécurisé. C’est pour cela que nous construisons notre organisation. Et ce travail est loin d’être terminé. »